Danijel Bićanić: Kad se prodajni trening pretvori u sindikalni skup!

Rekao bi čovjek da je situacija opisana u naslovu veliki problem za trenera koji provodi trening… Pogrešno! Ovo je, prije svega, veliki problem za klijenta!

Prošli četvrtak – 11 sati i 8 minuta. Jedna od polaznica upravo proživljava pravi emocionalni slom na samom početku mog prodajnog treninga. Razlog? Ogromno unutrašnje nezadovoljstvo stanjem u tvrtki, odnosom među odjelima i posljedicama svega navedenog na prodajne rezultate.

Reakcija ostalih sudionika? Mješovita. Od pridruživanja snažnim reakcijama do pokušaja da se situacija stavi pod kontrolu.

Ja? Radim što i uvijek – taktička empatija i preusmjeravanje negativne energije prema pozitivnim ciljevima.

Naporno? Da. Uobičajeno? Pa, nažalost, opisana situacija nije nešto što se događa prerijetko.

Nagomilano nezadovoljstvo i frustracije (bilo objektivnog ili subjektivnog karaktera) vrlo često se nakupljaju ispod površina prodajnih odjela koje su očito, i u ponekim tvrtkama, hermetički zatvorene kad je u pitanju otvorena komunikacija o svim aktualnim problemima i izazovima. Prodajni trening (ili bilo koji drugi događaj) ponekad samo katalizira sve navedeno i predstavlja najtanje mjesto gdje “lava nezadovoljstva” može probiti koru.

Međutim, kao što sam rekao na početku, ovo nije problem za prodajnog trenera. Ovo je vrući krumpir koji možda ja moram preuzeti na nekoliko sati. Malo ću opeći prste, na početku puhati u vruće i tematski nevezane probleme kako bih ohladio okolnosti treninga i od njih stvorio atmosferu učinkovitu za rad. Namučim se ja tu sigurno ponekad.

No, vrlo brzo, taj nakratko ohlađeni krumpir ponovno prelazi nazad u ruke prodajnih djelatnika, voditelja, direktora i menadžmenta tvrtke. I pitanje je onda samo hoće li doći do opeklina prvog, drugog ili trećeg stupnja. Pri tom ožiljcima ostaju označeni svi uključeni: prodavači, drugi odjeli, menadžment, ali i kupci i klijenti i dobavljači.

Rješenje? Ne znam, iskreno. Ja sam prodajni trener, u potpunosti fokusiran na unapređenje prodajne komunikacije tvrtke prema tržištu. Komunikacija unutar tvrtke nije moje područje specijalizacije. Ono što sigurno znam jeste sljedeće: ako komunikacija unutar tvrtke nije redovita, dvosmjerna, otvorena i konstruktivna, tada niti komunikacija prema vani ne može biti ništa bolja…

Stoga, dragi menadžeri, prodavači, šefovi i djelatnici, uzmite taj vrući krumpir i pretvorite ga u čips, pomfrit, pire, pečeni ili kuhani krumpir ili što vam je već po volji. Ako ga date meni, bojim se da vam moja kulinarska umijeća na tom području neće biti od koristi…

Danijel Bićanić:

Pratite nas i lajkajte nas:

Povezani članci