Traži

Darko Balaš: Kako unaprijediti prodaju javnim nastupom?

„I have a dream“ – rekao je davno slavni Martin Luther King u svom govoru koji je zauvijek promijenio svijet i čiji eho i dalje odjekuje u našim umovima i srcima. Riječi izrečene srcem, vjerom i na pravi način, oduvije su čunile razliku između govornika koji se pamti i mediokriteta kojeg svi vrlo brzo zaborave. Pravilan, gramatički točan, jasan i samouvjeren govor, osnovni je temelj dobre prodaje, jer govor je oduvijek osnovno oružje svakog pravog prodavača. Vjera u sebe, osobni pečatak svakoj rečenici, ne ponavljanje naučenih rečenica poput robota, naći će put do srca i novčanika potrošača. No, ovo je samo dio javnog nastupa koji otvara vrata prodaje. Uz govor, osnovna je vještina slušanje, davanje dužne pozornosti poslovnom partneru, s potpunom koncentracijom na ono što on izgovara. Bez prekidanja, vrćenja očiju ili sanjarenja. Slušanje je aktivni mentalni napor i izuzetno je bitno za uspješnu prodaju. Koliko god sugovornik bio nezanimljiv, a katkada smo to svi mi, pozornost ne smije biti prekinuda, uz potvrdno klimanje glave i riječi podrške poput: „Molim Vas nastavite! Vrlo zanimljivo! Možete li mi još nešto dodatno reći o tome? U potpunosti ste u pravu!“ Ove rečenice i riječi podrške osnova su javnog nastupa u prodaji, gdje se sugovorniku odaje dužna pozornost i dužno poštovanje.

online-akademija-baner-728-90

Nakon slušanja, kojim treba ispuniti gotovo dvije trećine prodajnog razgovora, naravno, nakon postavljanja pitanja sugovorniku o životu, proizvodu, njegovim interesima i unapređenju rada, najbolje je nastaviti razgovor postavljanjem pitanja. Tko to čini najbolje? Djeca! Njihovih tisuću zašto nije bez razloga, jer svaki sudionik koji postavlja pitanja vodi prodajni razgovor, manipulira sugovornikom i vodi ga u smjeru kojim sam želi ići. Ne dozvilite situaciju gdje ste pasivni promatrača koji reaktivno odgovara na pitanja kupca. Proaktivno postavite pitanje, nakon toga slušajte, a nakon toga ponovno postavljajte pitanja. S uvjerenjem, koncentracijom, ugodnim, ali ne pretihim glasom, s gledanjem u oči i neizostavnim osmjehom. Neverbalna komunikacija sastavni je dio uspješnog, prodajnog nastupa. Nikako ne prekrižiti ruke, ne lutati pogledom po prostoriji i ne mrštiti se na prigovore kupca. Izbjegavajte duge uvode i hvalospjeve o sebi i svom poduzeću. Zapamtite: „Kupac je uvijek u pravu!“

darko_balas_online-akademija

Darko Balaš, mr.oec. 

Pratite nas i lajkajte nas:

Povezani članci